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　　今年以來(lái)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)生階段性深度調(diào)整，部分主機(jī)產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)兩位數(shù)下滑。農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品基本和大中拖市場(chǎng)保持同步，進(jìn)入深度修復(fù)階段。農(nóng)機(jī)具水平在一定程度上代表著農(nóng)業(yè)機(jī)械化的水平，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)具行業(yè)通過加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級(jí)，服務(wù)于“三農(nóng)”發(fā)展，逐步進(jìn)入新的發(fā)展業(yè)態(tài)。

一、農(nóng)機(jī)具行業(yè)構(gòu)筑起自身發(fā)展模式

　　受益于惠農(nóng)政策支持，經(jīng)過多年發(fā)展，我國(guó)農(nóng)機(jī)具產(chǎn)業(yè)綜合實(shí)力不斷增強(qiáng)，產(chǎn)品發(fā)展不斷升級(jí)，構(gòu)筑、形成具有自身特點(diǎn)的發(fā)展實(shí)踐和成長(zhǎng)規(guī)律。

一是農(nóng)機(jī)具企業(yè)區(qū)域性發(fā)展明顯。經(jīng)過多年發(fā)展，我國(guó)農(nóng)機(jī)具企業(yè)呈現(xiàn)出明顯的階段性特征、區(qū)域性特點(diǎn)、個(gè)性化發(fā)展。我國(guó)農(nóng)機(jī)具制造企業(yè)多起步于從上世紀(jì)八九十年代，由傳統(tǒng)的修理鋪、小作坊等發(fā)展起來(lái)，成功實(shí)現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。多家農(nóng)機(jī)具企業(yè)產(chǎn)銷量過萬(wàn)臺(tái)，開始由傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品向配套主機(jī)領(lǐng)域發(fā)展，逐步形成河南、山東、河北等農(nóng)機(jī)具產(chǎn)業(yè)集群。我國(guó)農(nóng)機(jī)具品類已經(jīng)達(dá)到3600余種，基本可以滿足國(guó)內(nèi)糧食作物、經(jīng)濟(jì)作物和飼料作物機(jī)械化的發(fā)展需求?；拘纬梢簤悍D(zhuǎn)犁、圓盤耙、釘齒耙、旋耕機(jī)、聯(lián)合整地機(jī)等系列產(chǎn)品的制造能力。品質(zhì)穩(wěn)步提升，農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品由低端產(chǎn)品主導(dǎo)向中高端產(chǎn)品主導(dǎo)轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，復(fù)合型、大中型產(chǎn)品開始主導(dǎo)市場(chǎng)。農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合度加強(qiáng)，農(nóng)機(jī)具企業(yè)利用熟悉屬地化區(qū)域農(nóng)藝的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品研發(fā)階段就高度融合區(qū)域農(nóng)藝和用戶需求，提高了產(chǎn)品與農(nóng)藝的適應(yīng)性。

二是農(nóng)機(jī)具銷售跟隨性較強(qiáng)。農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品銷售與主機(jī)銷售具有不同的布局和特點(diǎn)。隨主機(jī)布點(diǎn)。基于農(nóng)機(jī)具企業(yè)特點(diǎn)，農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品銷售多選擇與之配套的大中型拖拉機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷商，依靠自身價(jià)格、功能、性能優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。區(qū)域主機(jī)經(jīng)銷商普遍經(jīng)銷三五家農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品，形成主機(jī)主業(yè)、機(jī)具副業(yè)經(jīng)銷格局。隨市場(chǎng)定位。結(jié)合當(dāng)前渠道下沉的趨勢(shì)，將產(chǎn)品銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到縣鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點(diǎn)。避開主機(jī)企業(yè)提供農(nóng)業(yè)裝備成套解決方案的營(yíng)銷鋒芒，注重開發(fā)以機(jī)具銷售為主的經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)最大份額銷售。隨模式升級(jí)。營(yíng)銷方式依據(jù)價(jià)值杠桿靈活多變，多以鋪貨為主、售后結(jié)算、定期調(diào)換，滿足經(jīng)銷商銷售需求。營(yíng)銷模式由線下向線上同步發(fā)展，把握電商帶來(lái)的發(fā)展新機(jī)遇。

三是農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品動(dòng)態(tài)性顯著。農(nóng)機(jī)具企業(yè)普遍市場(chǎng)敏捷度、市場(chǎng)響應(yīng)度較高。深入市場(chǎng)細(xì)。農(nóng)機(jī)具企業(yè)普遍與區(qū)域農(nóng)藝、用戶具有長(zhǎng)期合作的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，一直保持著良好的互動(dòng)習(xí)慣。農(nóng)機(jī)具企業(yè)多立足于田間地頭開發(fā)產(chǎn)品、驗(yàn)證產(chǎn)品，能夠及時(shí)撲捉到終端用戶的需求信息。改進(jìn)產(chǎn)品快。機(jī)具產(chǎn)品改進(jìn)速度明顯快于其他類型農(nóng)業(yè)機(jī)械。對(duì)于市場(chǎng)反映的問題，農(nóng)機(jī)具企業(yè)產(chǎn)品改進(jìn)速度往往隔一批次產(chǎn)品就能實(shí)現(xiàn)。經(jīng)營(yíng)模式活。農(nóng)機(jī)具企業(yè)多是區(qū)域性企業(yè)，銷售范圍多是本省本市，能夠依據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)采取不同的經(jīng)銷模式。三五臺(tái)產(chǎn)品能夠免費(fèi)送貨、小批量產(chǎn)品做到個(gè)性化定制等經(jīng)銷模式構(gòu)筑了獨(dú)特的自身發(fā)展能力。

二、農(nóng)機(jī)具企業(yè)持續(xù)發(fā)展存在的隱憂

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如逆水行舟，保持原狀就是退步。盡管我國(guó)農(nóng)機(jī)具企業(yè)不斷取得新的發(fā)展，成功企業(yè)的成長(zhǎng)規(guī)律、發(fā)展模式，我國(guó)農(nóng)機(jī)具企業(yè)面臨多重因素影響。

一是面臨中老年、中青年權(quán)力交接。我國(guó)農(nóng)機(jī)具企業(yè)多是民營(yíng)企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中把握住發(fā)展機(jī)遇，逐步實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的積累、產(chǎn)品的突破，擁有了相對(duì)雄厚的發(fā)展基礎(chǔ)平臺(tái)；在經(jīng)營(yíng)管理方面，通過多年的磨礪，形成了獨(dú)特的管理能力，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不斷實(shí)現(xiàn)了新的發(fā)展目標(biāo)。創(chuàng)新無(wú)限，歲月無(wú)情。創(chuàng)業(yè)者普遍面臨年齡結(jié)構(gòu)偏大的現(xiàn)象，一些企業(yè)需要培養(yǎng)、使用一批年富力強(qiáng)的青年團(tuán)隊(duì)，接過發(fā)展的火炬，以新的激情和創(chuàng)新模式迎接新一輪競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)和發(fā)展目標(biāo)，創(chuàng)造新的輝煌。

二是面臨省內(nèi)外、國(guó)內(nèi)外農(nóng)藝交接。我國(guó)農(nóng)機(jī)具企業(yè)多是區(qū)域性企業(yè)，比較熟悉區(qū)域農(nóng)藝和用戶需求，在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。區(qū)域外產(chǎn)品容易出現(xiàn)“夾生飯”現(xiàn)象，主要是產(chǎn)品與農(nóng)藝出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象。國(guó)外跨國(guó)公司產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)初期，同樣出現(xiàn)過水土不服現(xiàn)象，經(jīng)過后續(xù)改進(jìn)，才建立良好的產(chǎn)品發(fā)展基礎(chǔ)。農(nóng)機(jī)具企業(yè)走出國(guó)門，同樣要加強(qiáng)銷售區(qū)域農(nóng)藝、用戶需求研究，實(shí)現(xiàn)機(jī)藝的完美對(duì)接，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)空間。

三是面臨中低端、中高端品質(zhì)交接。農(nóng)機(jī)具企業(yè)普遍資源消耗大、自主創(chuàng)新能力差、核心部件對(duì)外依存度高，同時(shí)長(zhǎng)期賴以生存的低成本優(yōu)勢(shì)又在逐漸喪失。多數(shù)農(nóng)機(jī)具企業(yè)只能從事中低端產(chǎn)品的制造，缺乏高端產(chǎn)品的制造能力。從裝備種類看，大中型機(jī)具產(chǎn)品機(jī)械少、小型耕整地機(jī)械多，復(fù)合型機(jī)具產(chǎn)品少、單一功能機(jī)具產(chǎn)品多，中高端機(jī)具產(chǎn)品少、低端機(jī)具產(chǎn)品多。國(guó)內(nèi)80%以上的農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品主要采用機(jī)械技術(shù)、手動(dòng)半自動(dòng)操作技術(shù)，在液壓、氣動(dòng)、機(jī)電一體化技術(shù)綜合應(yīng)用及全自動(dòng)、遙控、信息化的技術(shù)水準(zhǔn)方面有一定差距。從材料選用看，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)具企業(yè)對(duì)機(jī)具普遍采用鋼鐵材料，缺少國(guó)外企業(yè)多種金屬、復(fù)合材料、特殊鋼材等材料的綜合應(yīng)用水平。

三、理性探索農(nóng)機(jī)具企業(yè)持續(xù)發(fā)展路徑

　　辯證看待目前農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)展低迷、增速回調(diào)，就要以創(chuàng)新思維、辯證的視角看待發(fā)展的深層次變化，把握規(guī)律、創(chuàng)新實(shí)踐，不斷實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展目標(biāo)。

一是創(chuàng)新發(fā)展模式。充分把握環(huán)境機(jī)遇，配置優(yōu)質(zhì)資源，培養(yǎng)發(fā)展能力，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，努力實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展目標(biāo)。抓住政策導(dǎo)向，積極研發(fā)、制造、投放政策扶持產(chǎn)品，大力開發(fā)深松機(jī)、秸稈粉碎還田機(jī)、秸稈撿拾壓捆機(jī)(含壓捆機(jī))等階段性、長(zhǎng)效性先進(jìn)、適用、綠色產(chǎn)品，把握新一輪競(jìng)爭(zhēng)機(jī)遇。有效把握轉(zhuǎn)型機(jī)遇，依據(jù)區(qū)域農(nóng)藝升級(jí)，著力實(shí)施產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，加快單一型向復(fù)合型、低端向中高端、小型向大中型發(fā)展步伐，迎接新一輪的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。主動(dòng)提升產(chǎn)品品質(zhì)。面對(duì)新的發(fā)展業(yè)態(tài)，高品質(zhì)產(chǎn)品成為支撐農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)展的新動(dòng)力。不斷加大技術(shù)研發(fā)力度以提高質(zhì)量創(chuàng)新的產(chǎn)出效率，為質(zhì)量創(chuàng)新提供重要保障。進(jìn)一步優(yōu)化技術(shù)創(chuàng)新的激勵(lì)政策，從事前研發(fā)、制造激勵(lì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭酆筚|(zhì)量提升、品質(zhì)保障獎(jiǎng)勵(lì)，使技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品制造能夠直接服務(wù)于品質(zhì)創(chuàng)新。

二是創(chuàng)新營(yíng)銷模式。創(chuàng)新營(yíng)銷的方法、方式，提高企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。充分研究、利用互聯(lián)網(wǎng)、終端移動(dòng)等新資源，加大產(chǎn)品宣傳、推廣與銷售力度，不斷形成新的模式補(bǔ)充。建立區(qū)域形象店、體驗(yàn)店，不斷提升自身在終端客戶中的形象，改變隨意布點(diǎn)、隨意鋪貨、跟進(jìn)銷售的策略。加強(qiáng)“行銷”布局，提高獲取市場(chǎng)需求信息、創(chuàng)造和滿足用戶需求的能力。全面提高經(jīng)銷商銷服技能和推介技巧，適應(yīng)新形勢(shì)下面對(duì)面、一對(duì)一的激烈市場(chǎng)爭(zhēng)奪。

三是開拓新的發(fā)展路徑。創(chuàng)新發(fā)展路徑，做到資源和能力的協(xié)調(diào)發(fā)展、平衡發(fā)展、融合發(fā)展。農(nóng)機(jī)和農(nóng)藝協(xié)調(diào)發(fā)展，跟蹤區(qū)域種植模式、農(nóng)藝特點(diǎn)，以快應(yīng)變、深度融合，打造新的產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)模式。產(chǎn)品和需求融合發(fā)展，針對(duì)買方市場(chǎng)和終端用戶個(gè)性化、定制化、時(shí)效性需求的提高，優(yōu)化以批量生產(chǎn)為核心的剛性生產(chǎn)模式，打造“可定制、多樣化、小規(guī)模、周期可控”的柔性制造，提高企業(yè)應(yīng)付復(fù)雜條件下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。產(chǎn)品和主機(jī)平衡發(fā)展。做到和主機(jī)產(chǎn)品并行設(shè)計(jì)、一體制造，全面提升相互配套水平。統(tǒng)籌產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈和創(chuàng)新鏈，將知識(shí)、技術(shù)、信息和創(chuàng)意轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品、工藝、裝備、服務(wù)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，提升品質(zhì)、延伸價(jià)值、降低成本，提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。